渠道部的洪曉雁出身于法律專業，卻選擇了電信營業廳作為職業生涯的起步。十余年中，她面對每一次挑戰都交出了漂亮的答卷。穩步增長的銷售數據證明洪曉雁是一個壓力之下出戰果的女強人。

■記者劉慧瑩

“我這個人需要被逼一逼”

洪曉雁在上海電信工作了十余年，從東區局的營業廳到大連路實訓廳，再到渠道部，她從一名一線營業員成長為上海電信銷售和培訓架構的設計參與者。在洪曉雁看來，自己是被責任心“逼”到了管理崗位。如今，洪曉雁再次為自己新任的工作交上了一份優異的答卷。

記者：我進門時看到你還在打電話溝通工作，當前你正在著手哪些工作？

洪曉雁：我現在主要負責專營渠道的銷售推進、策劃和培訓的推行工作，也就是從渠道方發力促進門店業務增長，培養門店銷售人員。具體來講，我們需要策劃門店的精準化營銷和門店引流的方案。

這些工作的核心思路是，復雜的事情總部來做，簡單的事情一線來做。一線最重要的是執行，所以總部要給他們很多具體的標準動作去執行。

記者：你是如何開展精準化營銷工作的？

洪曉雁：門店的精準化營銷其實就是區別對待有不同需求的用戶，它的目的是提升商機捕捉率。我們會通過CRM系統中的數據，為所有用戶貼上標簽，比如針對單寬用戶，我們把他們鎖定為單轉融目標用戶，把這些信息添加在標簽當中。

對于營業員來說，只要點擊標簽，就可以了解該用戶的業務情況，然后通過系統推薦的營銷話術對其進行目標業務銷售。我們要求營業員對每一個進店用戶都進行標簽點擊，以防止錯失營銷機會。對于店長和區局管理人員來說，這樣的操作也能更直觀地了解業務轉化率低的成因。

記者：門店引流工作有什么技巧嗎？

洪曉雁：門店引流就是在精準化營銷的指引下，結合電信其他部門比如微廳、網廳等其他資源，尋找里面的目標用戶，為他發送單轉融的推薦單頁。用戶只需要在界面點擊“愿意轉化”，并留下聯系電話，就會在幾天后收到門店打來的電話。此外，帳務中心也會通過郵寄賬單的形式，把適合該用戶的業務整合成《告用戶書》，連同紙質賬單一起郵寄給他，《告用戶書》的反面則是用戶家附近的一些營業廳地址。

記者：從數據上看，你去年的工作對營業廳的銷售增長卓有成效，你怎么看待這樣的成果？

洪曉雁：這不是我一個人的功勞，需要感謝整個團隊。有了大家在策劃和執行上的分層部署以及好的銷售理念作為支撐，才有這樣可觀的結果。

從我個人來講，這也是我成長的一個機遇。東區局的領導過去一直對我說：“你這個人需要逼一逼，逼一下就出來了。”所以我當時從營業員到店長只用了一年的時間，之后在世博會新聞中心服務點做店長，后來我又被推薦進入公司人力資源的實訓項目組做牽頭老師，實訓項目組里其他老師都非常優秀，我就在那個環境下不斷學習和成長，也是一種責任心在不斷推動著我。

愛女兒也愛事業

近些年，洪曉雁的生活中發生了變化——女兒的出生為她增加了甜蜜的負擔。愛女兒也愛工作，女兒工作兩不誤，洪曉雁同樣為生活交上了一份滿意的答卷。

記者：您的微信頭像是和女兒的合影，女兒為你的生活帶來哪些變化？

洪曉雁：我女兒3歲，有了小孩感覺就不太一樣了。我過去喜歡看小說，不過現在的主要時間都在女兒身上了，自己的時間也少了。她今年才上幼兒園，白天有老師照看，但是晚上不看到我就會睡不著覺，所以我有時蠻難平衡工作和她。我需要經常加班，所以我有時將工作帶回家去做。

記者：身為人母，如何協調好工作與家庭之間的關系呢？

洪曉雁：女兒很黏我，所以我的節奏就是上班工作、下班帶她。女兒晚上要跟我一起睡，我也只能趁她睡著后，才能做些工作。記得有一次臨時要修改一個材料，我晚上10點鐘看她睡著后開始工作，10點半她醒了，我又沒有空去哄她，所以她一邊哭我一邊在做，一直到12點多才做完。

未來的誘惑在于充滿挑戰

盡管不斷涌現的新工作讓洪曉雁倍感壓力，但在面臨選擇時，她總是放棄重復性的工作，轉而選擇面臨新鮮的挑戰。在她眼中，新鮮感是吸引她接受挑戰的助推劑。

記者：完成銷售管理方面的工作對你來說有壓力嗎？

洪曉雁：我從銷售起步，后來從事銷售培訓工作，去年我進入渠道部后又擔任起銷售管理工作，內心壓力還是蠻大的。

你猜我是什么專業的？其實我大學本科是法學，2007年進入營業廳工作，我的親戚朋友都感到很意外，但是爸媽對我的選擇很“縱容”，這也是我的幸運吧，我可以做我喜歡做的事。

我去年剛進入渠道部時，一下子進入到陌生的環境，而且一開始節奏就非常快。所以最初的幾個月，每天都要工作到晚上10點多。我和14個區局的銷售對口人一一溝通，其實當時他們都比我更了解銷售管理應該怎么做，這對我來說也是個學習的過程。去年我的銷售重點是移動業務，今年我又要將工作重心轉向寬帶業務，這對我來說又是一個新的挑戰。不過我喜歡挑戰，因為壓力和責任總是能推動我不斷成長。