對于松江局分公司來說，“永爭第一”是他們永遠咬定的目標，在上海電信“翼展宏兔”春開勞動競賽中，松江局分公司的競賽成績累計排名第一。

　　無論是局領導還是分管領導、支局長、一線員工，都在沖鋒陷陣。他們以基本盤、細分盤、維系盤三大盤為核心，用“攻守固創”四種針對性打法搶占市場。

　　“繼承光榮、守土有責、爭創一流、永爭第一。”這16個字組成的新松江精神，多年來一直激勵著松江局分公司全體員工勇往直前，尤其是“永爭第一”這4個字，成為松江局分公司每一次投入勞動競賽的追求目標。“無論是去年的‘百日大戰’，還是今年的‘翼展宏兔’，我們就咬定‘永爭第一’這一目標發力。”松江局分公司總經理助理陳育苗說。

　　2月1日，“翼展宏兔”春開勞動競賽正式啟動，松江局分公司舉全局之力，奮戰2023年“開門紅”。過去的8周時間里，松江局分公司的競賽成績累計排名第一，其中，連續5周奪得競賽第一的佳績，其余3周排名也都位列前三甲。但這對于松江局分公司來說只是開始，就如同一展宏圖中的“一”，接下來的“展宏圖”才是今年的主要目標。

　　1、自上而下，全局總動員

　　競賽啟動之初，松江局分公司就形成從局領導到分管領導到支局長再到客戶經理和一線員工，這樣一種自上而下的競賽組織架構；同時，松江局分公司要求所有職能部門，都要與一線一起沖鋒陷陣。

　　區局層面，松江局黨委書記蔡振華帶隊，組織班子成員及各中心負責人等下沉銷售單位片區進行調研，將競賽要求直接宣貫穿透至一線員工，面對嚴峻的市場環境和競爭形勢，要求全口徑員工統一思想，真信真干，松江局領導班子始終堅持與一線同題共答，同頻共振，開展指導和支撐，幫助能力較弱的支局快速進入狀態。

　　陳育苗就是下沉的管理者之一，讓她印象最深的就是幫扶佘山支局和石湖蕩支局，在調研過程中發現，這兩個支局每次都派出兩三組人員上門營銷，但可能是因為上門話術不熟練，銷售應變能力不夠，導致營銷效果不理想。為盡快在實戰中提升落后支局的人員能力，松江局組織其他支局中能力較強的精兵強將，與攻堅落后支局合作開展聯合攻堅，通過以強帶弱的方式，帶領兩個支局的營業員和社區經理們進行上門營銷，手把手教他們營銷技巧、上門話術以及話題切入點，在聯合攻堅中，陳育苗也到現場組織復盤，開展過程指導。經過兩周的聯合攻堅及過程中的傳幫帶，佘山支局和石湖蕩支局不僅可以獨立完成上門營銷，每組的日指標也能順利完成。

　　制定清晰的責任分配、透明化的考核制度、一目了然的薪酬獎勵機制，是提升員工責任感和歸屬感的重要方式。同時，作為領導層面，與員工們面對面交流，了解基層工作情況，才能更好地部署工作。分管領導會按照排班形式，每天參與支局召開的復盤會，聽聽支局長和班長們重點指標分解情況，與一線員工聊聊目前的策略打法，同時向支局員工明確考核標準，盡力讓每個支局、每個人的指標做到日清日畢日高。

　　支局層面，松江局為每個支局長和負責人制作了一個軍令狀，將規模發展類指標、競賽賽道指標等羅列清楚，以競爭氛圍來調動員工們的銷售積極性。

　　松江局分公司還勇于自我加壓，在公司下達的競賽指標基礎上，根據松江的實際情況，加派指標。“有壓力才會有動力，競賽過程雖然苦，但每一個寬帶、每一個發展、每一項業務都是靠我們腳踏實地干出來的。”陳育苗說。

　　2、攻守固創，細化市場打法

　　松江區的流動人口占比相當高，200萬人口中，有近130萬流動人口，這就意味著二房東、人才公寓、連鎖酒店、宿舍等臨時住所特別多，而這一塊市場的競爭也非常激烈。

　　對此，松江局分公司以基本盤、細分盤、維系盤三大盤為核心，研究出“攻守固創”四種針對性打法。

　　對于基本盤，“攻守”成為主要打法。所謂“攻”就是主動出擊，積極搶占新市場、發展新客戶。松江各支局一方面根據潛在客戶名單，在日常掃樓排摸中，由專門人員上門，利用定制化的融合套餐和高質量的服務打動客戶。另一方面，通過良好的物業客情關系，發動樓道阿姨力量，詢問客戶情況。

　　“守”是守住存量客戶，每周在小區內擺攤，同時設立藍色的電信小崗亭，并在宣傳欄上張貼聯系方式，“我們要讓客戶感受到，無論在哪，無論什么訴求，都能快速找到電信聯系人。”陳育苗說。此外，社區經理在經過業主允許后，會進入業主群，客戶可以直接在群中表達訴求，社區經理便會立刻響應。

　　對于細分盤打法為“固”，也就是鞏固市場之意。松江局分公司先梳理出三大細分市場，并成立物業聯盟俱樂部、二房東俱樂部、家庭裝潢俱樂部。通過區局層面，牽頭開展座談會和微推會。一方面通過這些大客戶了解市場需求，針對性地推出定制化產品。另一方面也是增進客情關系，為支局營造更加順暢的工作環境。

　　“創”主要是移動業務上的打法。松江局分公司專門成立了互聯網智慧營銷項目組，向全國要空間。他們與美團、達達等達成合作，線上受理騎士卡發展全國業務，通過企業團購移動卡的創新方式，帶動移動業務發展，最近也在持續拓展面向普通公眾用戶的互聯網卡銷售渠道。另外松江局還成立了四大項目組，分別瞄準5GtoB、物聯網、IDC三個不同的領域，力爭新的突破。

　　值得一提的是，在松江局分公司，有一個局領導“領跑機制”，他們堅持“區里領導跑到哪兒，我們就拜訪到哪兒”，設立了局領導—分管領導—支局—客戶經理四級領跑制度，他們相信“商機是跑出來的，不是等出來的”。領跑的主要目標有街鎮單位、重要委辦局以及重點企業戰略簽約，領跑主要項目分為政府側、行業側和企業側三大方面。今年一季度，松江局各級人員累計拜訪達1256次，其中局領導128次，分管領導165次，形成商機近億元。