2018年，寬帶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度超過往年。就在這樣的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)之下，公司實(shí)渠寬帶發(fā)展傳來捷報(bào)——9月中旬全面完成集團(tuán)公司制定的全年新增寬帶目標(biāo)，提前一個(gè)季度完成年度任務(wù)。

今年公司實(shí)渠寬帶發(fā)展可謂相當(dāng)迅猛，渠道部通過升級(jí)6+2數(shù)字化銷售運(yùn)營(yíng)體系，強(qiáng)化專業(yè)主建功能、激發(fā)屬地主戰(zhàn)活力，實(shí)現(xiàn)了渠道格局與規(guī)模份額雙突破。

新增和凈增目標(biāo)

全部提前完成

9月16日，實(shí)渠寬帶新增用戶的目標(biāo)完成率突破100%。此后，年目標(biāo)完成率的數(shù)字不斷在刷新，至10月8日已近110%。與此同時(shí)，公司實(shí)渠寬帶完成率在集團(tuán)的排名也大幅提升，今年3月排名第23位，而在5月之后，排名便進(jìn)入了前三甲。渠道部不僅是提前一個(gè)季度完成了寬帶新增用戶的年度目標(biāo)，在凈增用戶方面，同樣是提前完成年度目標(biāo)，而且早在8月底就完成了。數(shù)據(jù)顯示，今年前9個(gè)月的日均寬帶發(fā)展量比去年有相當(dāng)大幅度的提升。

實(shí)體渠道分為專營(yíng)渠道、營(yíng)維渠道、開放渠道和中小渠道，四大渠道今年寬帶用戶發(fā)展規(guī)模比去年都有提升。“專營(yíng)渠道聚焦家庭融合套餐，穩(wěn)住了公客寬帶發(fā)展的基本面。營(yíng)維渠道作為今年寬帶進(jìn)攻型策略的主要實(shí)施渠道，有效遏制了友商及寬帶駐地網(wǎng)公司的進(jìn)攻勢(shì)頭，1-9月寬帶累計(jì)新增用戶規(guī)模提升幅度超過150%，人均效能提升顯著。”渠道部副總經(jīng)理朱雁表示。而開放渠道和中小渠道的發(fā)展量相比去年有了非常明顯提升。

專營(yíng)渠道穩(wěn)住大盤

營(yíng)維渠道成主力軍

專營(yíng)渠道的重要性不言而喻，面對(duì)店廳客流下降的局面，渠道部今年積極探索專營(yíng)渠道寬帶發(fā)展新模式，取得了不錯(cuò)效果。

在專營(yíng)渠道，公司采取了“走出去”和“引進(jìn)來”的做法。一方面，組建了數(shù)百人的行銷隊(duì)伍，變“坐商”為“行商”，組織行銷人員協(xié)同營(yíng)維人員深入社區(qū)，開展針對(duì)性營(yíng)銷。另一方面是引流入廳，將融合業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，通過組建家庭通信理財(cái)顧問隊(duì)伍，利用行銷App內(nèi)嵌的“比比算算”功能，為用戶提供內(nèi)容更豐富的、最具性價(jià)比的通信服務(wù)。以前是通過筆和紙，現(xiàn)在更加方便，只要用戶說出家里幾口人、消費(fèi)支出多少等信息，就能快速為他推薦合適的套餐。

通過多年持續(xù)打造，營(yíng)維渠道已成為實(shí)體渠道寬帶銷售的主力軍。在1至9月實(shí)渠新增寬帶用戶中，營(yíng)維渠道的發(fā)展量占據(jù)了“半壁江山”。

營(yíng)維渠道聚焦區(qū)隔市場(chǎng)，將低滲透率的社區(qū)網(wǎng)格作為主要發(fā)展目標(biāo)，通過精準(zhǔn)營(yíng)銷拓展用戶。渠道部為此建立“四維三率”模型，將產(chǎn)品賣給用戶之間的銷售過程進(jìn)一步的拆解，并提出針對(duì)性措施。比如金山局今年完成了區(qū)內(nèi)數(shù)百個(gè)社區(qū)的清單排摸工作，社區(qū)的物業(yè)是哪一家、有多少住戶、住戶用的是哪家的通信服務(wù)等等，這些信息都掌握清楚。“完成排摸工作后，市場(chǎng)空間在哪里，也就清楚了，從而開展精確營(yíng)銷。”金山局營(yíng)維中心主任楊曉勤表示。

與此同時(shí)，泛渠道拓展的作用開始顯現(xiàn)，成為推動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的生力軍。比如松江局不僅將小區(qū)周邊的小店，甚至將二房東、老用戶都發(fā)展成為自己的渠道。“通過泛渠道的拓展，基本上每個(gè)小區(qū)周邊都有我們的服務(wù)點(diǎn)。”松江局營(yíng)維中心主任孫春花表示，同時(shí)也通過和物業(yè)的合作、人才公寓的合作，來進(jìn)一步擴(kuò)大用戶觸點(diǎn)、提升銷量。

支撐更到位

讓一線放心去沖

幾大渠道都有效發(fā)揮了作用，這背后，和渠道部不斷優(yōu)化數(shù)字化銷售運(yùn)營(yíng)管理體系，強(qiáng)化專業(yè)主建功能、激發(fā)屬地主戰(zhàn)活力密不可分。

“6+2數(shù)字化銷售運(yùn)營(yíng)體系是主導(dǎo)我們渠道部銷售運(yùn)營(yíng)的方法論，明確銷售目標(biāo)、明確銷售路徑和策略、明確渠道、明確激勵(lì)、明確場(chǎng)景和話術(shù)。這些都明確好之后，交給一線去做。”朱雁說道。

這就是強(qiáng)化專業(yè)主建功能，打破了以往“給一線派指標(biāo)、派資源，然后說你們自己去做”的做法，充分發(fā)揮“大腦”的銷售指揮作用，讓一線人員做的事情變得簡(jiǎn)單。“比如說設(shè)攤，怎么設(shè)攤，周末設(shè)攤那么周中應(yīng)該做些什么，‘大腦’設(shè)計(jì)好模板，一線只要按照模板操作就可以了。當(dāng)然，在設(shè)計(jì)這些標(biāo)準(zhǔn)化行為的時(shí)候，不僅我們?cè)谒伎迹痪€人員會(huì)充分參與，讓這些標(biāo)準(zhǔn)化行為充分貼合實(shí)際。通過標(biāo)準(zhǔn)化體系的打造，一線人員拿到手就能用。同時(shí)，一線的執(zhí)行力、活力也得到了進(jìn)一步提升，周末設(shè)攤、夜掃已經(jīng)成為區(qū)局寬帶營(yíng)銷的常態(tài)化工作，極大地推動(dòng)了全局寬帶任務(wù)的完成。”朱雁表示。

在強(qiáng)化專業(yè)主建同時(shí)，也要激發(fā)屬地主戰(zhàn)的活力，這不僅需要激勵(lì)到位，也要支撐到位。“今年不僅公司的銷售政策很給力，還有一點(diǎn)感受很明顯，我們營(yíng)維渠道在銷售套餐時(shí)，碰到了問題，能及時(shí)得到渠道部那里的支撐，從而快速解決問題。”松江局營(yíng)維中心主任孫春花說。

這得益于營(yíng)維條線支撐保障體系的完善，優(yōu)化了總部-區(qū)局-分局-一線的各個(gè)環(huán)節(jié)。“我們建立了相應(yīng)的微信群，每天都會(huì)回答、處理大量問題。”朱雁說道。

從區(qū)局層面來說，也愈加重視對(duì)一線的支撐，聽得見炮火聲，及時(shí)調(diào)整角度和火力。“我們營(yíng)維隊(duì)伍的晨會(huì)，區(qū)局長(zhǎng)、分局長(zhǎng)、部門負(fù)責(zé)人都會(huì)參加，從而及時(shí)了解一線情況，調(diào)整優(yōu)化方案。”寶山局營(yíng)維中心副主任孟志強(qiáng)說。