劉佩峰是青浦局政企中心的一名快遞物流行業拓展經理，也是青浦“戰狼行動”的總策劃人。2018年2月14日，劉佩峰被調進政企中心，負責青浦地區所有交通物流行業的業務拓展工作。盡管在新崗位上任僅一個月就接到“戰狼行動”的指示，但他憑借豐富的經驗積累和強大的學習力，實現了“從0到1”的飛躍，為政企中心搭建行動架構，做出了強有力的后方支撐。

■記者劉慧瑩

同事眼中的一匹“狼”

今年年初，公司“戰狼行動”大規模展開。與其它擁有先發優勢的區局相比，青浦局“起跑”晚了兩個月，在前期已然落后的情況下，劉佩峰和青浦局團隊從3月開始加足馬力展開行動，并在很短時間內實現了趕超。

截至4月底數據顯示，青浦局已經累計新增號線數千個，在全公司“戰狼行動”排名中飆升到第二名的好成績。劉佩峰在“戰狼行動”中沖鋒在前，可以算是團隊中的一匹“領頭狼”。

記者：一個多月的時間里，累計新增號線數千線意味著什么？

劉佩峰：這意味著我們青浦局在1個月的時間里做了其他區局4個月要做的事情。要知道，我們3月10日剛剛起步，已經比其他區局晚了兩個月，但是面對公司的大目標，我們必須頂著壓力，加足馬力。

記者：是什么使青浦局“戰狼行動”業務拓展速度如此之快？

劉佩峰：積極完善的備戰工作是成功的一半，按照計劃，青浦局的設攤推廣活動從3月10日開始，在此前準備過程中，我得到了很好的來自上級部門的支撐——政企部的行業拓展經理正是此次“戰狼行動”接口人，我們又都是交通物流行業拓展經理，彼此交流很順暢。對方還會把其他區局好的想法和經驗推薦給我，讓青浦局可以從優秀的案例中吸取經驗。

3月10日“戰狼行動”開始后，我通過對一線數據進行收集和分析，為客戶經理們提供后端支撐工作，對目標客戶進行排級，通過手工“大數據”分析指導前端工作。我的目的是讓客戶經理感覺到拓展業務其實是一件“容易”的事，只要關鍵關系打通了，就可以放手一搏大干一場了。

最終結果出乎意料，青浦局日均銷量比原來預期翻了近10倍，銷量的提升大大調動了大伙兒的積極性，形成了良性循環

記者：為什么同事們都說你在“戰狼行動”中就像是一匹狼？

劉佩峰：因為客戶細分這樣的支撐工作對于我來說已經得心應手。

我是1993年進入公司的，經歷了郵電分營、移動剝離、成立上海電信公司一直走到現在。2009年，我開始帶客戶，2014年在城廂分局做過小CEO，2018年到政企中心成為一名行業拓展經理。

豐富的職業經歷讓我對青浦轄區內的企業屬性特別熟悉，從而幫助我和團隊對青浦的電信客戶進行優先等級分級。在“戰狼行動”開展過程中，離不開各環節的緊密配合，客戶經理帶頭，渠道代理跟進，各個環節上都會將每天出現的問題、數據等詳細信息報送給我。我和團隊后臺通過所有這些相關信息，例如有效客戶占比、收入拜訪占比、觸達率等數據來設置營銷布局。

我一旦發現客戶數據不樂觀，就會督促客戶經理關注，所以久而久之，就成了“頭狼”。

真“戰狼”能啃硬骨頭

如今“戰狼行動”接近尾聲，但對于青浦局來說，距離完成指標還有差距。青浦局將沒能被拿下的客戶集結成一張“骨頭榜”，劉佩峰還要帶著大伙兒想辦法，要讓有行動力的“戰狼”來揭榜啃骨頭。

記者：“戰狼行動”的任務目標是什么，青浦局距離目標還有多少距離？

劉佩峰：青浦局“戰狼行動”中目標客戶基本涵蓋了青浦局轄區內的所有企業。登上“骨頭榜”的是沒能被搞定的若干家企業，他們當中有些不愿意在公司內設置電信攤位，還有些業務資源已經被其他競爭對手覆蓋得差不多。青浦局盡管短期內增幅大，但距離公司要求還有不小的距離。

記者：剩下來的“骨頭”為什么難啃？

劉佩峰：這其中的原因非常多，有企業文化因素，也有服務訴求的原因，不少企業對電信運營商提出了越來越高的服務要求。以我較為熟悉的物流行業為例，這是一個非常有朝氣的行業，他們每年的派送量、網點人數、小哥人數都在高速增加。這些處于高速增長期的公司很有想法，前來談業務的員工也都是精英，他們的通信知識非常專業。對于一些產品，我們客戶經理可能僅停留在知曉層面，但他們的員工已經對如何應用都了如指掌，這些物流公司員工的問題非常尖銳，所以要和他們打交道，我們的客戶經理也要積極提升自己的業務能力和知識。

記者：針對難啃的“骨頭”，青浦局將進行怎樣的策略調整？

劉佩峰：從整個區局層面來說，我們要填充一些資源進來，多與客戶的高層領導進行溝通，上門拜訪，同時也需要調動整個區局都參與到接應“骨頭榜”這件工作上來，發動大家的人脈資源一起去“啃骨頭”。

針對“戰狼行動”，一方面我們要主動出擊，另一發面也要防“間諜”，因為我們已經發現了一些信息安全方面的隱患，只有做好防范才能更好地保障我們的營銷活動得以順利開展。