曾經(jīng)一直在百團大戰(zhàn)中處于中游位置的浦東局臨港分局，第10周的戰(zhàn)績坐上火箭，榮登了市區(qū)組第二名。雖然只是尋常思路，但是臨港分局已經(jīng)開始由量變引起質(zhì)變。

三大目標來定調(diào)

百團大戰(zhàn)伊始，浦東局就給各個分局定了調(diào)：要用融合套餐打響第一槍。

跟其他市區(qū)組的分局不同，臨港分局主要以農(nóng)村片區(qū)為主，居民的消費層次較低，對價格的敏感度較高。面對異網(wǎng)的低價攻勢，臨港分局感覺到壓力山大。

一開始，臨港分局的戰(zhàn)績一直處于落后位置。這讓分局長胡國新非常焦慮，他緊急召開了百團大戰(zhàn)的戰(zhàn)略會議，各個營業(yè)廳的店長、營維隊伍的隊長都聚集在一起，把之前各個條線的銷售數(shù)據(jù)堆在大家面前。

“因為農(nóng)村學(xué)生都回城上學(xué)的緣故，9月、10月向來都是我們寬帶新裝的低谷，接下來怎么辦？”胡國新在給大家拋出問題的同時，也拋出了下一階段戰(zhàn)役要重點拿下的三大目標：融合套餐、IPTV加載和新裝寬帶。

轉(zhuǎn)單產(chǎn)品套餐為融合套餐，在寬帶上加載IPTV，這兩個價值填充的策略都能大大增加異網(wǎng)策反的難度，于是被臨港分局視為重中之重。

“笨”辦法就是好辦法

既然已經(jīng)定下了明確的目標，那么該如何排兵布陣呢？臨港分局采取了最“笨”的辦法——拉數(shù)據(jù)、打電話。

從分局的大數(shù)據(jù)庫里，先拉出單寬帶或單移動老用戶，分批派到營業(yè)廳，營業(yè)員給用戶一個個打電話推銷融合套餐，199元、169元、129元的融合套餐依次介紹，直到觸及到用戶的需求。

如果是單寬帶用戶，營業(yè)員會算一筆賬，“現(xiàn)在最便宜的寬帶是每年1200元，平均每月100元，而且只有30M。您不妨換成129元的融合套餐，這樣每月只需要多花29元，就可以擁有手機通話時長、流量和100M的寬帶。”這樣的“算賬法”往往能打動對價格敏感的用戶。

同時，營維人員也拿到了還沒有加載IPTV的老用戶名單，除了一一打電話以外，營維人員更是一一上門。到了晚飯時間，營維人員忙完了一天的派單任務(wù)，但是顧不上回家吃一口熱飯，他們就騎上電瓶車穿梭于鄉(xiāng)野間。因為晚飯時間，大多數(shù)村民都已經(jīng)回到家中，正是上門營銷的好時機?！巴醮髬專罱依飳拵в袥]有出現(xiàn)什么問題??？”一旦打開話匣子，營維人員就可以從最實際的點出發(fā)，向用戶介紹IPTV到底好在哪里。

為了保證執(zhí)行力，營業(yè)廳和營維隊伍的負責(zé)人每周都要管控指標，完成得不好的隊伍，就要寫整改報告，還要進行面談。

打電話、上門營銷，其實都是最“笨”的辦法，但沒想到卻是最行之有效的辦法。短短半個月時間，融合套餐開始以50%左右的速度增長。一周時間內(nèi)，營維隊伍加載的IPTV也數(shù)量可觀。

每周一起喝個茶

在胡國新看來，這次百團大戰(zhàn)能夠?qū)崿F(xiàn)逆襲，還要歸功于營業(yè)廳隊伍和營維隊伍的高度配合。

每周，兩支隊伍的負責(zé)人都會約在一起喝喝茶，胡國新也會常常與大家談?wù)剺I(yè)務(wù)、談?wù)勑?。這么多年以來，臨港分局這兩支隊伍的核心人員變動并不大，周末精三掃時常常能碰到一起，所以一直以來都是其樂融融的氛圍。

在這次百團大戰(zhàn)中，兩支隊伍就發(fā)揮了互通有無的優(yōu)勢。營維隊伍沒有C網(wǎng)發(fā)展的通道，上門時碰到想辦融合套餐的用戶，營維人員就會介紹給營業(yè)廳。來營業(yè)廳辦理寬帶的用戶，如果沒有裝過IPTV的，營業(yè)員就會留個心理出名單，然后把名單給營維隊伍，過幾天營維隊伍就可以二次營銷，詢問用戶需不需要裝IPTV。

大家奔著一個目標去，這樣一來，融合率和IPTV加載率就能進一步提升。