34歲的盛凱于2010年開啟電信生涯，從客戶經理到初級政企客戶銷售代表再到行業拓展，盛凱在產品管理和支撐工作戰線上一直兢兢業業。近幾年，盛凱一直從事物聯網銷售工作，對物聯網業務的銷售及案例講解都有深刻的認識和理解。今年5月，盛凱再次簽下大單，問及為什么大單總愛“找”上他？盛凱將其歸結于工作經驗和生活經歷，也許只是對方無心的一句話，就可能成功變成“商機”。  

要下苦功夫  

盛凱的銷售業績一直不錯，用他的話說是“數一數二”的。今年，公司將物聯網項目定為“年度重點工作”，當得知航美公司有長途大巴上加載車載WiFi及視頻監控的需求，憑借多年物聯網領域的工作經驗，他敏銳地察覺這是一個難得的商機。事實證明，最終該項目為公司帶來不菲的收入和移動銷量。  

記者：你的業績一直都很好，有什么經驗可以分享一下？  

盛凱：鼻子能“嗅到”商機，然后下苦功夫。比如，航美這個業務我也是聽朋友提了一下，然后我就上心了，通過各種途徑搜尋航美公司及該公司車載WiFi項目的信息，并結合中國電信物聯網業務的技術特性與各運營商和兄弟公司資費政策等多種情況進行全面分析。在對項目進行整體架構的評估后，做出專業性的可行性方案，直擊客戶痛點。  

記者：如果競爭對手也能找到客戶痛點，而我們又沒有價格優勢，怎么取勝？  

盛凱：比服務，就算商務談判進入到最后，也要及時關注客戶動向，編寫方案、修改方案、完善方案和優化方案，就算方案中一個小細節，也要與客戶詳細溝通，千萬不能急躁。有的客戶不在上海，為了避免電話、郵件方式溝通不到位而錯失合作的情況發生，我就出差到客戶公司去，面對面講解合同細節和介紹合同條款。有時候，專業的服務水平和敬業的工作態度往往是客戶選擇與我們合作的重要因素。  

記者：每次簽約成功，是不是松一口氣？  

盛凱：這個還真沒有，因為合同簽約不代表成功的終點，相反，它只是業務真正開始的起點。和航美簽約后，我先是去了趟他們在揚州的生產基地，查看客戶終端設備和了解后續的生產計劃，后來又跑去北京給客戶現場辦理實名登記，客戶很信賴上海電信，可以說這次的合作一舉奠定了上海電信在長途大巴車聯網應用領域的標桿地位，為物聯網業務的后續發展贏得了先機。  

做個有計劃的人  

在物聯網銷售方面，盛凱是全局支撐及自營直銷兩手抓。盛凱坦言，他的業績也歸功于多年的工作經驗。現在，常常有客戶資源的部門點名讓他做，在做好自身項目的同時，他也積極支撐區局物聯網方面的銷售工作。為什么要去講解案例，做支撐工作？盛凱笑著說：“怕有些同志剛接觸物聯網行業，分寸把握不好，有意向的客戶最后談成了沒意向。”  

記者：工作多了，壓力大不大？  

盛凱：這幾年，公司對物聯網的指標翻番，壓力肯定是有的。有時晚上躺在床上，一想到明天的工作，思緒就拉不住，這件事該怎么做？那件事要怎么處理？一想就到后半夜，根本睡不著。有人說這是苦，其實也不算，就算是苦，我也是在苦中作樂。  

記者：看來你是個喜歡做計劃的人？  

盛凱：是的，做什么事情一定會提前規劃好，不管是在生活上還是工作上。我認為這是個好習慣，已經滲透到工作里。2015年的時候，智機通業務是移互部“七大”重點工作之一，我是項目組的組長，提前就針對物聯網行業的現狀，制定了三大主要工作目標：平臺開發、聯合集成商代理商、拓展大項目商機，圍繞這三大目標，展開相應工作，這項工作完成得很不錯，它為我2016年智機通項目實現量的飛躍打下了基礎。同時，2016年，我也是天翼物聯M2M業務的專項小組負責人，要配合公司物聯網團隊，完成集團電信發展要求及發展指標。那時，我的工作圍繞M2M平臺二期開發、聯合集成商代理商、拓展大項目商機形成規模收入三大工作重點進行突破。最終，我為全局支撐了100多次，配合物聯網團隊完成了集團下達的M2M實物量指標。